Pressioni e bisogni

Vi ricordate quando Leibniz introdusse l’energia potenziale? Per lui era impossibile che il prodotto della massa di un corpo per il quadrato della sua velocità potesse rappresentare l’unica forma di forza, in quanto il moto può essere creato anche in modo diverso dalla trasmissione per urto.

Vi sarebbe una force vive absolue, una forza viva assoluta, una energia per cui un oggetto è in grado di produrre effetti o variazioni che di per sé non potrebbero realizzarsi. Vi sarebbero dunque una forza attuale ed una forza latente che giustificherebbero l’immagine della molteplicità dell’energia.

Se nella fisica ci possiamo divertire con numeri e calcoli, nello studio del comportamento umano ci rompiamo il capo a capire il perché di certi moti.

Perché siamo attratti proprio da quella persona? Perché ci siamo innamorati? Perché abbiamo mentito in quella situazione? Perché abbiamo scartato o abbiamo comprato quel prodotto? Perché lo abbiamo riposto nel ripostiglio e non lo abbiamo mai utilizzato? Perché non ne possiamo fare più a meno e lo consigliamo ai nostri conoscenti? Perché all’ennesima chiamata di Annamaria della Tele2 ci siamo spacciati per il maggiordomo dicendo che il signore, padrone di casa onnipotente, ed unico decisore indiscusso sulle questioni telefoniche, sarebbe stato in vacanza in Sud America per i prossimi 4 mesi?

Rifacciamo un passo indietro… e ritorniamo alle forze latenti che agiscono dentro di noi ed agli urti cui è soggetta la nostra persona.

Mentre l’individuo è portatore di bisogni, l’ambiente è sede di pressioni.

Queste sono distinguibili in base alla loro intensità, ed in rapporto alla condizione di essere effettive o meramente percepite da parte del soggetto.

Le pressioni corrispondono quindi al potere che una oggetto, una persona, una situazione, uno stato emotivo, sono in grado di indurre o di precludere un atteggiamento, un comportamento, o il raggiungimento di un fine.

I nessi tra i bisogni, le pressioni, i comportamenti e le mete sono tutt’altro che scontati ed un comportamento è sempre multideterminato.

Ci chiedevamo, nel post sul Mercato di Riferimento di una Società Finanziaria, quali potessero essere i motivi che spingono le persone ad usufruire di un finanziamento, ovvero a comprare il prodotto denaro ad un prezzo dato dal costo del denaro più il costo dei servizi funzionali alla sua erogazione.

La risposta apparentemente è semplice. Una persona richiede denaro perché ha effettivamente bisogno di esso, altrimenti farebbe a meno di richiedere un prestito e pagarne gli interessi.

D’altra parte, quando noi andiamo al ristorante per soddisfare la nostra “fame” perché al piatto di pasta col sugo preferiamo il piatto di pasta ai ricci di mare che costa certamente qualcosa in più?

E se questo piatto anziché consumarlo nella trattoria di periferia lo gustiamo in un ristorante di lusso al centro di una rinomata piazza di una florida città turistica italiana?

Cosa è necessità? Cosa è piacere? Cosa ci è richiesto dalla società?

Nella home page del sito Euro Fiditalia che stavamo analizzando, scorgiamo degli sposi, delle famiglie in vacanza, delle persone che stanno abbellendo e ristrutturando la loro casa, migliorando il loro avvenire.

Nella pagina relativa al prodotto di punta dell’azienda, la cessione del quinto, troviamo la rappresentazione in flash del volantino attualmente distribuito dalla suddetta società finanziaria.

Nel dettaglio, osservando il foglio rappresentato al suo interno, leggiamo le parole baby sitter, week end a Parigi, rata automobile; si intuisce la parola supermercato, scorgiamo gli aggettivi “mensile” e “nuovo” associate a due prodotti o servizi coperti dalla calcolatrice.

Si tratta insomma di nomi legati a spese più o meno comuni che la gente affronta nella vita. Visitando i siti delle altre società finanziarie e dando un’occhiata al loro materiale cartaceo promozionale, possiamo aggiungere all’elenco gli elettrodomestici, l’elettronica e la tecnologia (soprattutto computer e cellulari), i mobili e l’arredo, le spese mediche (comprese quelle per i dentisti), il fitness e l’estetica, i mezzi di locomozione quali moto, camper e nautica.

Imperano comunque, in generale, le vacanze, complice anche il periodo estivo, le case e le auto.

I messaggi pubblicitari delle varie società finanziarie lasciano intravedere un futuro tranquillo, sereno, gioioso.

Protagonisti sono professionisti o giovani coppie che progettano qualcosa assieme, teneri anziani che si coccolano e si abbracciano, giovani che sorridono e addirittura ridono.

Nelle comunicazioni delle società finanziarie vi è il desiderio delle persone di migliorarsi, di costruirsi un futuro migliore, di rendersi la vita più serena. Ciò è possibile attraverso l’acquisto di un prodotto finanziario mezzo a sua volta per acquisire gli altri mezzi sovra citati… le mete del futuro migliore, della vita più comoda e serena.

Tutto ciò, d’altra parte, entra in contrasto con la prima idea che ci era venuta in mente: si richiede un finanziamento solo quando se ne ha realmente bisogno, quando ci si trova in uno stato di stretta necessità.

Henry Murray, l’espressione più autorevole di una psicologia della motivazione fondata su una tassonomia dei bisogni definiva, nel lontano 1936 in Explorations in personality, il bisogno come una forza nella regione cerebrale che organizza la percezione, l’intelligenza, il pensiero, l’azione, in modo da ripristinare o realizzare una situazione di equilibrio.

Egli ancora distingueva i bisogni primari, o viscerogeni, dai bisogni secondari, o psicogeni.

I primi comprendono le esigenze fisiche dell’organismo e comprendono i bisogni di aria, acqua, cibo, sesso, allattamento, orinazione, defecazione, evitamento del pericolo, del calore e del freddo. I secondi corrispondono alle esigenze espresse dall’individuo in risposta alle pressioni ed ai condizionamenti del mondo circostante con cui egli interagisce. Questi comprendono i bisogni di acquisizione, conservazione, ordine, ritenzione, costruzione, superiorità, successo, riconoscimento, esibizione, evitamento del ridicolo e della vergogna, difensività, mettersi alla prova, dominio, deferenza, influenzabilità, autonomia, controdipendenza, aggressività, arrendevolezza, esitamento dei rimproveri, affiliazione, riservatezza, protezione, soccorrevolezza, gioco, conoscenza, esposizione.

I bisogni agiscono sia a livello manifesto, sia a livello latente. I bisogni focali sono ancorati a specifici comportamenti e scopi, i bisogni diffusi sono interconnessi ad una molteplicità di fini ed ad una pluralità di comportamenti.

La soddisfazione dei bisogni primari è generalmente prioritaria e condiziona lo sviluppo e la soddisfazione di quelli secondari. In ogni caso è l’ambiente, con le sue pressioni, a determinare sia la loro comparsa sia le condizioni per una loro soddisfazione.

L’ elenco di Murray è in realtà incompleto e ridondante. Riposo e movimento, ad esempio, sono essenziali quanto il sesso. Bisogno di novità o di competenze potrebbero essere invece inclusi tra quelli psicogeni.

Inoltre, anche la distinzione tra i vari bisogni potrebbe essere arbitraria non meno di inclusioni ed omissioni.

Se l’elenco è criticabile, la distinzione tra i diversi tipi di bisogni, ci è utile, per il momento, per indagare il lato profondo dei bisogni, e capire poi quale possa essere la corrispondenza con i bisogni rappresentati, a livello più superficiale, nelle pubblicità dei prodotti finanziari.

I bisogni rappresentati nelle comunicazioni delle società finanziarie sarebbero viscerogeni o psicogeni? Tali rappresentazioni corrispondono ai bisogni reali della gente o sono le comunicazioni a pressare determinando la comparsa o stimolando tali bisogni? Ed ancora si tratta di bisogni focali o diffusi?

Riprendendo spunto da Leibniz, ci rendiamo conto che ci sono diversi fattori, manifesti e latenti, che concorrono ad un moto, in questo caso all’acquisto di un prodotto o servizio.

Nel prossimo articolo continueremo ad approfondire l’analisi relativa ai bisogni puntando proprio sulla sintonia che c’è tra lo sviluppo dei bisogni e quello della personalità.

Leggi anche l’altro articolo : fra finanza e comunicazione

Scritto da Calogero Dimino

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