E-Commerce: come usare le Personas per ottimizzare il tuo sito web (Parte 2/2)

La definizione di Personas: profili acquirente con le proprie peculiarità in termini di motivazioni, mentalità, esitazioni, dubbi; può fare la differenza se decidi di ottimizzare il tuo ecommerce. Leggi la seconda parte del post che si propone come una guida pratica che ti suggerisce un metodo e degli strumenti utili per la definizione dei tuoi profili utente e ti spiega come usarli in maniera concreta per aiutare il tuo sito ad attirare potenziali clienti ed aumentare le conversioni.

Qui puoi leggere la prima parte del Post

Fare a/b testing

Una volta elencate tutte le informazioni dettagliate raccolte, importanti per la costruzione delle tue Personas, vuoi magari essere ancora più sicuro dei risultati ottenuti. A questo fine puoi testare e mettere a confronto i seguenti attributi:

  • Comfort vs. Stile
  • Sconto vs. Compra uno e ottieni un altro gratis
  • Spedizione gratuita vs. Reso gratuito

Fare A/B Testing può esserti di aiuto per cercare di restringere gli attributi selezionando quelli più vicini ai tuoi utenti reali. Grazie al test puoi capire se le supposizioni che hai fatto su di loro corrispondono alla realtà concreta e definire con ulteriore precisione quali sono i tuoi clienti ideali.

Eseguire l’analisi della concorrenza

I tools che sfruttano l’intelligenza artificiale possono aiutarti a scavare in profondità nei dati relativi ai tuoi competitor al fine di analizzare il loro traffico. Usando questi strumenti potrai, ad esempio, scoprire dove i tuoi concorrenti concentrano i maggiori sforzi ( Social media, mobile, contenuti, e-mail marketing, …).

Una volta approfondito questo aspetto potrai capire più agevolmente  a quale pubblico target puntano e questo ti sarà ovviamente molto utile per la costruzione delle tue personas.  Questo post, molto dettagliato e ben fatto, ti dà degli ottimi suggerimenti sul metodo da usare per costruire profili utenti (a partire dall’analisi della concorrenza) da usare per le tue campagne marketing.

Usa le Personas per il tuo Business. Quali sono i benefits?

Come costruire profili acquirente per ottimizzare un ecommerce. Il parere dell'esperta

Dobbiamo dunque costruire personas non solo per attirare l’attenzione dei nostri potenziali clienti, ma anche per inserirle in una strategia aziendale concreta che punti all’ottimizzazione delle conversioni.

Creare e sfruttare le personas può portare alle aziende 5 principali benefici:

1) Fare connessioni tra gli insights ottenuti dalla ricerca: Sviluppi una visione globale sui tuoi clienti e sui prospect individuandone le caratteristiche comuni e i tratti distintivi che possono fornirti una profonda comprensione delle motivazioni, delle ansie e dei momenti in cui gli utenti vengono motivati all’acquisto.

2) Gestire in maniera strategica il budget destinato al marketing: la definizione di user personas ti permette di focalizzare i tuoi sforzi in termini di tempo e denaro sul tuo/tuoi pubblico target senza disperdere risorse in operazioni poco redditizie e avendo modo di differenziare le strategie e il budget legati al singolo target di riferimento in maniera concreta e non approssimativa.

3) Sviluppare un efficace storytelling legato al brand e al prodotto: le personas possono essere utilizzate per personalizzare il racconto del tuo business che vuoi offrire agli utenti. I profili creati diventano essenziali per capire i desideri, le aspirazioni e la percezione che i clienti hanno dell’azienda, permettendoti di creare contenuti unici ad hoc finalizzati a spostare gli utenti dal semplice interesse all’acquisto.

4) Ottenere continuità del messaggio tramesso all’utente: le personas ti aiutano ad ottenere continuità e complementarietà del messaggio rivolto all’utente;  attraverso vari punti di contatto che hai stabilito con lui (annunci, sito web, email, campagne offline, script assistenza clienti, ecc.).

5) Fissare delle priorità durante il ciclo di sviluppo dei tuoi prodotti: le personas possono rappresentare una preziosa leva per darti la possibilità di influire sul ciclo di sviluppo dei tuoi prodotti assicurandoti che le caratteristiche o funzionalità di questi ultimi siano in linea con le necessità e il desiderio di problem solving dei tuoi clienti tipo.

Tra gli altri vantaggi derivanti dalle personas, Mathilde cita l’uniformità che riescono a dare al team/reparto che lavora per un determinato tipo di cliente. Infatti, conoscendo tutte le caratteristiche di quel determinato utente tipo, le diverse figure facenti parte di una squadra di lavoro (servizio clienti, addetti vendite, responsabili marketing, addetti amministrazione, …) potranno lavorare seguendo una linea comune focalizzandosi sugli obiettivi e desideri del consumatore…e aumendandone di conseguenza la soddisfazione!

Perchè le Personas dovrebbero essere parte integrante del tuo programma CRO?

Pochi anni fa Protocol 80 ha pubblicato le statistiche relative ad 11 tipologie di profili acquirente dimostrandone la straordinaria efficacia. Per citare un esempio su tutti: la Thomson Reuters, grazie ai profilo acquirente creati, ha visto aumentare del 175% le entrate attribuibili al marketing e ridurre del 72% i tempi di conversione dei lead.

Le personas possono aiutarti ad aumentare le conversioni:

  • Migliorando gli sforzi di personalizzazione
  • Migliorando l’esperienza utente

Migliorare la Personalizzazione: i Contenuti

La definizione delle tue personas ti aiuterà a creare, in maniera più chiara ed efficace, contenuti sempre più interessanti per i tuoi clienti.

Facciamo un esempio pratico. Hai un ecommerce è una delle tue personas, chiamiamola Mary, ha le seguenti caratteristiche:

  • Visita il tuo sito di frequente
  • Fa un acquisto ogni 1-2 mesi
  • Condivide recensioni
  • Non acquista prodotti costosi
  • Non compra più di 2-3 prodotti ad ogni acquisto
  • Segue la moda ma senza sottovalutare la qualità del prodotto

Avendo ben chiaro il comportamento di acquisto di Mary, potrai creare campagne con contenuti mirati alla conversione di questo tipo di utenti. Ad esempio, la prossima volta che Mary visiterà il tuo sito, potresti personalizzare i tuoi contenuti sui prodotti consigliati basandoti sull’ultimo acquisto che ha fatto e suggerendole prodotti similari o complementari.

Qui trovi 11 esempi relativi alla personalizzazione dei contenuti. Notevole il modo in cui Netflix personalizza i suoi messaggi basandosi sulle precedenti visite degli utenti.

Migliorare l’esperienza utente: Design e Sviluppo

A livello di progettazione e sviluppo, le aziende possono usare le personas come uno strumento di ricerca per provare a migliorare l’esperienza di navigazione del sito e acquisto dei propri utenti online.

Quelle personas basate su obiettivi di utilizzo del sito, sul comportamento degli utenti in fase di navigazione ed esplorazione, forniscono preziose informazioni sul perchè questi compiano o meno certe azioni su un determinato sito web. Tali informazioni sono fondamentali per la progettazione di qualsiasi prodotto o servizio. Bisogna osservare, comprendere e analizzare le informazioni raccolte, ricordandosi del comportamento del nostro utente tipo, Mary durante tutto il ciclo di progettazione del prodotto.

I seguenti problemi legati a progettazione e sviluppo, possono essere appianati considerando le personas come parte integrante del processo:

  • Quando il team che si occupa della progettazione e del design del sito non sa a quali elementi dare la priorità. In questo caso si perde tempo e denaro per inserire nel sito elementi e funzionalità che magari il tuo utente Mary non utilizzerà mai.
  • Quando il team che si occupa della progettazione e dello sviluppo del sito fa fatica a far approvare il proprio progetto al management. Usando le personas potrà basarsi su dati concreti e reali per migliorare la propria idea dimostrando qual è il problema reale al quale si cerca di dare una soluzione attraverso le modifiche necessarie

Quando si parla di user experience diventa dunque di cruciale importanza l’uso di personas, al fine di evitare un design del sito autoreferenziale a favore di una progettazione basata esclusivamente sui bisogni del cliente.

Le personas costruite grazie alla raccolta di dati reali e la mappatura del loro comportamento sul sito,  permettono di allineare i bisogni reali degli utenti alla pertinenza e alla durata dell’esperienza che li porterà a raggiungere i propri obiettivi.

Infine bisogna dire che le personas diventano veramente potenti quando non ti limiti a considerarle solo per il loro carattere descrittivo ma le usi con una funzione “predittiva” ovvero pensando a come i tuoi prodotti o servizi, una volta acquistati, potranno migliorare la vita dei tuoi utenti. Pensare in quest’ottica equivale ad iniziare ad evolversi e a progettare per il futuro.

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