Il TeleMarketing nell’era del Web Marketing

Oggi voglio parlare di uno strumento di Marketing vecchio come mio nonno, ma estremamente potente anche per chi fa Web Marketing

Fu inventato nel 1854 e milioni di persone lo usano ogni giorno per amicizia, per amore, per odio, per sesso, per lavoro o… per fare soldi, tanti soldi.

Sto parlando del telefono, uno strumento banale e semplice da utilizzare ma, proprio per questo, spesso “snobbato” dagli esperti della rete. Oggi infatti, anche per chi lavora solo con internet, gli affari piu’ importanti spesso si aprono e si chiudono con una semplice telefonata.

La telefonata di un potenziale cliente che vuole incontrarci. La telefonata di “uno sconosciuto” che vuole conoscerci o, viceversa, che vuole concludere con l’affare del secolo…

Chi puo’ conoscere il vero valore di una telefonata?
E cosa puo’ nascondersi dietro il tono della voce o nelle “pause di silenzio” del nostro interlocutore?

Del resto, nei primi 10 secondi di una telefonata ci giochiamo il 90% di probabilita’ di continuarla. E, come dice un famoso saggio, al telefono non abbiamo una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

Ricordo ancora nei primi anni della mia carriera di consulente di web marketing: quante ore spese al telefono per agganciare nuovi clienti o per non perdere quelli acquisiti. Quanti errori e quante ingenuita’ ho commesso per una parola di troppo. E quanti affari ho bruciato per un tono di voce troppo incerto o troppo emozionato.

TelemarketingOggi su Internet le cose non sono cambiate: molti affari si aprono e si chiudono ancora, non con un email o con una chat, ma con una semplice telefonata. Magari la gente usa Skype per chiamarsi, ma il principio logico rimane sempre lo stesso: la gente vuole parlarsi ed ascoltarsi prima di decidere.

Perche’ giustamente, anche nel 21° secolo, la gente cerca qualcosa di meno freddo e virtuale di un Email. La gente vuole un contatto piu’ diretto e “umano” prima di concludere un affare importante e, quando non e’ possibile farlo di persona, il telefono diventa l’unico strumento efficace.

Al telefono possiamo capire e “sentire” meglio (dal tono della voce, o dalle parole dette o non-dette) le vere intenzioni del nostro interlocutore. Al telefono le cose diventano piu’ umane e credibili e, per questo, la predisposizione a “fare affari” cresce in modo esponenziale.

Ecco perche’ il primo requisito che cerco in un bravo consulente di web marketing e’ la sua capacita’ di comunicare bene, non solo di persona, ma anche (e soprattutto) al telefono. Perche’ so gia’ che la maggior parte del tempo che lui trascorrera’ con i miei clienti (o potenziali clienti), non sara’ ne’ in ufficio ne’ su internet ma… al telefono !

La nostra voce e il nostro modo di parlare hanno un peso fondamentale sul nostro business on-line. E questo vale per tutti, dal mega-consulente-digitale-web-2.0 che lavora 24 ore al giorno su Internet alla segretaria “Pincopallino” che alza la cornetta solo per dire “pronto chi parla?”.

Saper usare efficacemente la cornetta vuol dire avere piu’ successo, ovunque, nella vita o negli affari.

Non a caso c’e’ chi studia da 50 anni, in modo scientifico, le regole e le strategie del successo al telefono. La scienza del Telemarketing analizza nel dettaglio la psicologia delle telefonate per suggerire le parole da dire o da non-dire al telefono, il giusto atteggiamento mentale e il corretto tono della voce, le motivazioni e le obiezioni da usare ogni volta che alziamo la cornetta.

Se fino ad oggi non hai mai approfondito questa materia, non temere, non e’ difficile. Sul mercato esistono molti buoni libri e corsi in aula o, se preferisci, daquesta pagina e’ possibile scaricare un utile mini-corso gratuito.

Buon (Tele)Marketing !

Enrico Madrigrano

2 Comments

  1. Ed aggiungo anche che la maggior parte della gente che si occupa di webmarketing non ha idea di QUANTO un buon progetto di telemarketing possa incrementare le conversioni!

  2. Post interessante, sto scrivendo una tesi su questo topic!
    Comunque non so se può interessarti (ma magari si, visto che ti occupi di marketing!), ma qui puoi trovare varie video interviste a leader del panorama marketing italiano http://www.themagazinepost.tv/
    Ciao!

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