La Landing Page dei Desideri

Questo è il mio primo post su WMtools e mi pare doveroso ringraziare i cari Elena ed Enrico per avermi affettuosamente accolto (se ne pentiranno?…. :) …chissà!?!?)

Ma facciamo i seri parliamo di landing page (che convertono!)

Vi anticipo che non scopriremo la formula magica per le landing page di successo ma mi atterrò ad alcune considerazioni personali riguardo alcuni aspetti psicologici che potrebbero fare la differenza.

Non parleremo della parte informativa della landing ma unicamente del contenuto motivazionale (ciò che induce ad agire).

Per introdurre il discorso è necessario citare l’intervento di Enrico (“landing page che convertono”) al Convegno GT di Dicembre 2006 (che ho avuto la fortuna di apprezzare personalmente). Dovessi riassumere in una frase il messaggio di Enrico sceglierei di certo questa:”Dai alla gente ciò che VUOLE, non ciò di cui HA BISOGNO“.

E’ una frase da tenere sempre in considerazione e se necessario da tatuare attorno al polso della mano con cui scrivete le vostre landing. Ricordate che la gente acquista ciò che realmente desidera e di cui non sempre ha un reale bisogno!

Tornate un attimo indietro nel tempo fino al vostro ultimo acquisto… potreste aver acquistato un’auto sportiva invece di una utilitaria… eppure avevate bisogno solo di spostarvi. Avete acquistato un paio di scarpe di una nota marca al prezzo di 400 euro invece che uno da 20 euro di una marca molto meno nota… eppure ne avevate bisogno per non camminare a piedi nudi… potremmo fare centinaia di altri esempi.

Potrei azzardare un’affermazione:”misuriamo il valore di un oggetto in maniera direttamente proporzionale al nostro desiderio di possederlo“.

Per rendere il più possibile “efficace” la nostra landing dobbiamo quindi comprendere come indurre l’utente a desiderare il nostro prodotto o servizio. Per diventare davvero esperti in questo c’è da studiare un pochino di psicologia.

….ma come nasce il desiderio???…

Per quel che riguarda la mia personale esperienza sto trovando molto utile l’approfondimento delle tecniche di persuasione magistralmente illustrate da Robert Cialdini in “le Armi della Pesuasione” e da Richard Bandler (cofondatore PNL) e John La Valle in “Persuasion Engineering“.

  • Cialdini tratta in maniera scientifica quelle che considera le 6 principali armi della persuasione: Riprova sociale, Coerenza, Reciprocità, Scarsità, Simpatia, Autorità. Per capirci… i testimonial delle landing page fanno scattare la “molla” della riprova sociale… i termini di scadenza di una offerta la rendono più appetibile (scarsità)…
  • Bandler invece si spinge ben oltre i desideri dichiarando che il vero prodotto da vendere è la “sensazione” (da cui scaturisce il desiderio stesso). Ognuno di noi percepisce le sensazioni in maniera differente… Ognuno utilizza i propri sensi in maniera differente…

Ho intenzione di trattare nei prossimi post con maggior dettaglio tutto quello fin qui descritto, in modo da riuscire ad ottenere un quadro abbastanza completo di quelle che ritengo essere le tecniche più importanti per realizzare una landing page e più in generale per qualunque business online.

A presto ;)

8 Comments

  1. Ciao Alex, ottima la tua frase “misuriamo il valore di un oggetto in maniera direttamente proporzionale al nostro desiderio di possederlo”. Centra pienamente il concetto.

    A proposito “Persuasion Engineering” devo ancora leggerlo, grazie per la segnalazione :)

  2. Ad ogni modo entrambi i modelli citati hanno un punto di incontro abbastanza evidente.

    Ed è il fatto che sono su due livelli logici diversi.

    Il modello di Persuasion Engineering (che credo sia più di JLV che di Bandler) è basato sul modellamento così come inteso nella PNL.

    E quindi è molto vicino al “linguaggio macchina”.

    Il che significa che è più preciso ed al tempo stesso va usato con più precisione ;)

    Il modello di cialdini (così come gli altri di vendita) sono ad un livello logico più alto.

    Quindi sono delle “scorciatoie” che bene o male funzionano e che sono generalizzazioni di ciò che di solito crea la sensazione nelle persone.

    Su una landing page l’ideale sarebbe essere in grado di generare la giusta sensazione per ognuno.

    Di fatto non puoi personalizzarla per tutti, per cui un modello ad alto livello (come Cialdini, AIDA, etc..) è abbastanza utile.

    Ad ogni modo aspetto i prossimi post!

  3. Un onore ed un piacere un tuo commento su questo argomento :)

    Sto cercando di mettermi nei panni di un “ricercatore” (passatemi il termine) il cui obiettivo è comprendere le migliori stretegie per realizzare landing …. diciamo …. “emozionanti” ;)

    Penso che per i prossimi post comincerò da Cialdini :)

    Mi ha fatto piacere conoscerti al convegno GT e ti ringrazio per quella segnalazione.

    Buona giornata a tutti :)

  4. Aggregatore News sui Motori di Ricerca » La Landing Page dei Desideri

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *.