FOLLOW-UPS
Con “follow-ups” intendiamo l’atto di recuperare la comunicazione con uno o più persone dopo un contatto già avuto con le stesse. Un ordine, una domanda, una protesta, una riunione di lavoro: tutti questi contatti rappresentano per chi vende, ma non solo, una risorsa estremamente preziosa.
L’idea è quella che, se c’è stato un contatto, bisogna far di tutto perché quell’avvenimento riaccada.
Tutti sappiamo di come l’eMail tenda a diventare lo strumento più comune e immediato della continuità dei rapporti e conosciamo bene anche la sua capacità interattiva. Proprio questi due fattori, insieme alla velocità e al basso costo, rappresentano la forza dell’eMail nel caso che stiamo trattando.
La capacità di rispondere dopo poco tempo a un ordine o a una domanda che sono stati ricevuti e il fatto di poter far figurare il contenuto del messaggio originale sia nel corpo sia, in qualche modo, nel soggetto dell’email (Es.: “Subject: Re: informazioni sul prodotto X”), rendono la comunicazione del venditore estremamente gradita e accettabile per il cliente, anche se poi nel messaggio vengono inserite alcune informazioni su nuovi prodotti o eventi che non erano state esplicitamente richieste.
Un altro utilizzo dell’eMail in questo contesto si presenta dopo delle riunioni di lavoro o incontri personali: un messaggio di ringraziamento seguito da un riassunto di ciò che è stato discusso e da nuove proposte, che l’altro partecipante può leggere lo stesso giorno dell’incontro, senza dubbio, aiuta il mittente (nel nostro caso, l’azienda) ad ottenere credito, dando inoltre l’opportunità di dare vita a una nuova discussione.
A questo punto, un altra modalità, più a diretto contatto con il cliente, potrebbe giustamente venire in mente: l’utilizzo del telefono. Ma il telefono, medium con un maggior grado di coinvolgimento umano dell’eMail, e che quindi sembrerebbe più adeguato nel recupero di un contatto, presenta invece lo svantaggio di essere più lungo e costoso e, quindi, ultimamente sconveniente – in particolar modo quando il numero dei contatti da gestire raggiunge, come succede spesso in ambito commerciale, le migliaia di unità.
Non dobbiamo infine dimenticare l’importanza dei sistemi di messaggistica come messanger, skype, google talk…: hanno un solo grosso svantaggio: se entriamo nella lista del cliente siamo sempre reperibili ed il nostro tempo lavorativo rischia di essere frammentato più di quel che lo è già. Quindi attenzione 😉
Usiamoli solo con clienti importanti, che di solito hanno anche cose migliori da fare che chattare con noi 🙂
se ti interessa questo argomento leggi anche:
utilizzare l’email nel marketing – customer communication