{"id":618,"date":"2008-02-12T10:40:02","date_gmt":"2008-02-12T08:40:02","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wmtools.com\/news\/posizionamento-motori\/il-paradosso-della-personalizzazione"},"modified":"2008-02-12T10:40:02","modified_gmt":"2008-02-12T08:40:02","slug":"il-paradosso-della-personalizzazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/posizionamento-motori\/il-paradosso-della-personalizzazione","title":{"rendered":"Il Paradosso della Personalizzazione"},"content":{"rendered":"<h1><font face=\"Verdana\" size=\"3\">Il Paradosso della Personalizzazione<\/font><\/h1>\n<p>Un\u2019azienda pu\u00f2 optare, come strategia di marketing, per un diverso grado di <strong>personalizzazione dei propri prodotti <\/strong>e\/o delle iniziative promozionali. Il grado di personalizzazione del prodotto pu\u00f2 essere da nullo (massificazione) fino a gradi estremi (si parla allora di marketing inverso). Allo stesso modo le campagne promozionali possono essere pi\u00f9 o meno \u201ccucite\u201d sul cliente. Per poter operare una personalizzazione della campagna, si deve poter disporre di un<strong> profilo del cliente,<\/strong> realizzato sulla base di dati da lui forniti attraverso form o acquisiti nel corso di una transazione commerciale.<em> <\/em><\/p>\n<p><em>Ma come reagisce il cliente di fronte ad una proposta commerciale personalizzata?<\/em> E\u2019 sempre vantaggioso per un\u2019azienda investire risorse e tempo per personalizzare le proprie campagne, in particolare nel web? Per rispondere a queste domande dobbiamo per prima cosa comprendere il cosiddetto \u201c<strong>paradosso della personalizzazione<\/strong>\u201d.<\/p>\n<p>L\u2019animo umano ospita al suo interno tendenze opposte che coesistono e che generano comportamenti contradditori. Le tendenze di cui parliamo a proposito del paradosso della personalizzazione sono le seguenti:<font face=\"Times New Roman\"><br \/>\n&#8211;         <\/font>ricerca, affermazione e raffinamento di una identit\u00e0 personale e sociale;<font face=\"Times New Roman\"><br \/>\n&#8211;         <\/font>ricerca di anonimato e tutela della privacy.<\/p>\n<p>Ogni persona impiega grande cura e attenzione per costruirsi un propria identit\u00e0 personale e sociale  e ci\u00f2 avviene:<\/p>\n<ul>\n<li>a un livello personale scegliendo gli abiti che indossa, gli accessori, gli strumenti tecnologici;<\/li>\n<li>a un livello sociale scegliendo i locali che frequenta, i network, viaggi, gruppi;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il marketing pu\u00f2 venire incontro a questo bisogno fornendo strumenti adeguati e soluzioni \u201cpersonalizzate\u201d, ma <strong>il cliente deve sempre sentirsi interprete principale del processo d\u2019acquisto<\/strong>.Si possono ottenere risultati negativi da una campagna promozionale per:<\/p>\n<ul>\n<li>una eccessiva invasivit\u00e0 nella raccolta di informazioni;<\/li>\n<li>una mancanza di \u201ctatto\u201d nel proporre le soluzioni.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nessuno ama essere messo sotto una lente e manipolato. Ed \u00e8 proprio questo che sente il cliente quando la proposta commerciale non \u00e8 realizzata in maniera propria. La mancanza di professionalit\u00e0 e di esperienza possono avere come risultato la realizzazione di campagne con elevata percentuale di clienti \u201cnon compliant\u201d, ovvero che arrivano persino ad intraprendere forme di protesta organizzate nei riguardi dell\u2019azienda promotrice.<br \/>\nUna buona campagna personalizzata dovr\u00e0 suggerire le soluzioni al proprio cliente:<\/p>\n<ol>\n<li>offrendo sempre almeno 2 alternative (libert\u00e0 di scelta);<\/li>\n<li>offrendo la possibilit\u00e0 di essere cancellato dai database (opzione di oblio);<\/li>\n<li>senza sottolineare la fonte dei dati ottenuti per il profilo (rispetto dell\u2019anonimato)<\/li>\n<\/ol>\n<p>Esempi concreti: Non \u00e8 opportuno ricordare al cliente acquisti fatti in precedenza ma suggerire (come se fosse dovuto al caso) prodotti correlati a quelli acquistati in precedenza. Non \u00e8 opportuno sottolineare (anche se il cliente lo sa perfettamente) che l\u2019azienda dispone di un suo profilo, pi\u00f9 o meno dettagliato, soprattutto in relazione a dati \u201csensibili\u201d come preferenze e abitudini collegate al credo religioso o politico, appartenenza a gruppi associazioni. Nel caso sia necessario evidenziare la conoscenza dei dati personali (come un buono sconto in occasione del compleanno) queste iniziative andrebbero realizzate solo sui clienti storici e mai su clienti potenziali. Le aziende hanno imparato presto che la fidelizzazione del cliente gioca un ruolo chiave nelle strategie di marketing e la gestione dei dati personali diventa una affare delicato che va affidato a mani esperte per evitare incresciose e indesiderate \u201ccadute di stile\u201d. Potrebbe bastare una mail indirizzata a \u201cSig. Gigi Rossi\u201d al posto di \u201cGent.mo Prof. Luigi Rossi\u201d  per mettere in discussione rapporto commerciale in fase di consolidamento. Quando si offrono servizi complessi piuttosto che beni di consumo il rapporto con il cliente si pu\u00f2 approfondire nel tempo, tanto da consentire alle aziende di tracciare un profilo molto accurato del cliente. La persona deputata al front-office, che pu\u00f2 assumere il ruolo di consulente, dovr\u00e0 adottare molta cautela nell\u2019 offrire al cliente quello di cui necessit\u00e0 senza evidenziare il lavoro di intelligence che precede il contatto. Il cliente preferisce pensare ad una \u201ccoincidenza\u201d piuttosto che ad un uso deliberato, da parte dell\u2019azienda fornitrice, dei propri dati personali.Preferisce pensare che il mondo si adatti miracolosamente alle sue esigenze piuttosto che ammettere di essere stato guidato a determinate scelte.<strong> Le aziende dovrebbero tenere presente che il cliente deve mantenere la centralit\u00e0 in ogni fase del processo d\u2019acquisto<\/strong>. E\u2019 questa la soluzione per risolvere il paradosso della personalizzazione: suggerire al cliente le proposte che pi\u00f9  si adattano al suo profilo, senza sottolineare in alcun modo che ci\u00f2 sia avvenuto in seguito ad un complesso processo di analisi delle sue abitudini e preferenze. Nel caso del web marketing si accetter\u00e0 pi\u00f9 volentieri una proposta commerciale interessante, ma che sembra arrivata per caso sul nostro desktop, piuttosto che un\u2019altra altrettanto valida, ma con un riferimento preciso ad un nostro comportamento passato, anche se acquisito in maniera perfettamente lecita e consensuale. Nel caso del web-marketing, in particolare se one-to-one, la diffidenza del consumatore-navigatore \u00e8 pi\u00f9 alta rispetto a quella che si riscontra nel mondo reale a causa dello spamming e dell\u2019aggressivit\u00e0 di alcuni software che hanno potuto agire indisturbati in tempo in cui la giurisprudenza non aveva ancora chiarito le regole e limiti del consentito.In futuro riceveremo sempre meno posta indesiderata, ma dovremo abituarci a convivere con un sistema molto ben informato sui nostri gusti e preferenze.<\/p>\n<p>Maurizio Salamone  <a href=\"http:\/\/mauriziosalamone\/blogspot.com\/\">http:\/\/mauriziosalamone\/blogspot.com\/<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Il Paradosso della Personalizzazione Un\u2019azienda pu\u00f2 optare, come strategia di marketing, per un diverso grado di personalizzazione dei propri prodotti e\/o delle iniziative promozionali. 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