{"id":5468,"date":"2015-09-18T17:35:44","date_gmt":"2015-09-18T15:35:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wmtools.com\/news\/?p=5468"},"modified":"2015-09-18T17:42:08","modified_gmt":"2015-09-18T15:42:08","slug":"upsell-e-cross-sell-strategie-per-aumentare-le-entrate-del-tuo-e-commerceparte-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/web-marketing\/upsell-e-cross-sell-strategie-per-aumentare-le-entrate-del-tuo-e-commerceparte-2","title":{"rendered":"Upsell e Cross-sell: Strategie per aumentare le entrate del tuo E-commerce|Parte 2\/2"},"content":{"rendered":"
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Qui puoi leggere la prima parte del post<\/span><\/a><\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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\u00a0In quali casi e come fare Upsell?<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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I dati raccolti da uno studio di Predictive Intent mostrano che solo il 4% dei clienti converte grazie all\u2019upselling. E\u2019 poco, potresti pensare.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"conversioni<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Non basta che le cose vadano abbastanza bene. Bisogna andare oltre e capire se il prodotto proposto all’utente sia quello davvero giusto.<\/p>\n

Uno dei modi piu\u2019 comuni di fare upsell e\u2019 suggerire un modello del prodotto superiore e pi\u00f9 recente. Ma quando si parla di percentuali come il 4%, il margine di errore e\u2019 sottile come una lama.<\/p>\n

Per trarre il massimo da questi \u201cunicorni\u201d\u00a0ecco alcuni suggerimenti su come fare upsell:<\/p>\n

\u00b7<\/strong>\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0<\/span><\/span>Promuovi i tuoi prodotti piu\u2019 recensiti o piu\u2019 venduti<\/em><\/p>\n

\u00b7<\/strong>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Evidenzia maggiormente l\u2019upselling e proponi testimonial per gli upsell<\/em><\/p>\n

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/span><\/strong>\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Accertati che gli upsell non ti costino piu\u2019 del 25% del prodotto originale<\/em><\/p>\n

\u00b7<\/strong>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Inserisci delle funzionalita\u2019 aggiuntive preselezionate (come l\u2019assicurazione sulla vita) e chiedi ai clienti di deselezionarle se non richiesto<\/em><\/p>\n

\u00b7<\/strong>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Fai dei suggerimenti pertinenti nel contesto: perche\u2019 dovrei comprare quello invece di questo? Se hai dei clienti di fiducia usali per dare consigli rilevanti<\/em><\/p>\n

Cosa voglio dire con questo?\u00a0<\/strong>Non sbattermi in faccia una lavatrice che si carica davanti quando ne sto cercando una che si carichi dall\u2019alto, dimmi perche\u2019 e\u2019 adatta a me<\/em>: sono un utente esigente a cui piace prendersi una cura particolare dei vestiti e risparmiare sull\u2019elettricita\u2019.\u00a0E sempre, sempre, accertati di proporre prodotti della stessa categoria. Non chiedermi di comprare un laptop da 17 pollici quando sto comprando un macbook air. Non soddisfano le stesse necessita\u2019.<\/p>\n

Ma non scordiamoci del cross-sell.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"conversioni-crossell\"<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Usa di pi\u00f9 le tecniche di cross-sell sulla pagina di riepilogo al fine di spingere l’utente all\u2019acquisto:<\/p>\n

>><\/strong> I prodotti del cross-sell dovrebbero essere piu\u2019 economici di almeno il 60% del prodotto aggiunto al carrello.<\/p>\n

>><\/strong> Usa prodotti di cui \u00a0ci si dimentica facilmente: filtri per lenti, cuffie per telefoni cellulari, l\u2019accendino per una stufa a gas e, ovviamente, la spazzola per le mucche \u2026. Le possibilita\u2019 sono infinite! \"\ud83d\ude09\"<\/p>\n

Ecco come rimuovere le opzioni di cross-sell dalla pagina prodotto ha fatto aumentare gli ordini del 5.6%<\/a>.<\/p>\n

Se stai spingendo manualmente i suggerimenti di upsell\/cross-sell, varrebbe la pena di automatizzare il sistema. I prodotti dovrebbero essere classificati e i prodotti collegati dovrebbero essere etichettati in modo da consentire l\u2019automazione.<\/p>\n

E ora arriva la parte interessante.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\u00a0Perch\u00e8 Upsell e Cross-sell funzionano e come ottimizzarli?<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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\"come<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Uno studio di Bain del 2006 ha dimostrato che ridurre la complessita\u2019 e limitare la scelta puo\u2019 far aumentare le entrate dal 5% al 40% e tagliare i costi dal 10% al 35%<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Fare Upsell intelligente limitando le scelte<\/span><\/h3>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Troppa scelta puo\u2019 paralizzare. Il Professor Lyengar e i suoi assistenti hanno condotto uno studio sugli effetti delle scelte cpndotto nei supermercati gourmet della California.<\/a><\/p>\n

Sono state allestite due bancarelle di Wilkin e Sons<\/em> che esponevano marmellate: una offriva un assortimento di ventiquattro marmellate mentre l\u2019altra ne esponeva solo sei. Il 60% dei visitatori si e\u2018 fermato alla bancarella piu\u2019 grande mentre solo il 40% si e\u2019 radunato intorno a quella che offriva una minore scelta di prodotti.\u00a0Ma il 30% dei visitatori che si e\u2019 fermato alla bancarella pi\u00f9 piccola ha fatto un acquisto mentre solo il 3% del 60% dei visitatori della bancarella piu\u2019 grande ha concluso un acquisto.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"una<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Suggerimento:<\/strong> non bombardate i vostri clienti con tante proposte. Se hanno gia\u2019 detto di no ad un prodotto in upsell, non pressateli. Pensate all\u2019upselling come ad un suggerimento delicato, non ad una tattica di vendita aggressiva!<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Fare Bundle per ridurre la complessit\u00e0 della decisione<\/span><\/h3>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Ogni azione che gli utenti devono intraprendere rende il processo decisionale piu\u2019 complesso. Quindi pensate ad alcuni modi per ridurre il numero di azioni da compiere quando si decide di fare un acquisto.<\/p>\n

Il Bundling raggruppa dei prodotti correlati che sono rilevanti per un cliente. Comprarli singolarmente implica un maggior processo decisionale e piu\u2019 passaggi. Mentre grazie al bundling, con un unico passaggio, il cliente puo\u2019 comprare piu\u2019 prodotti insieme.<\/p>\n

E\u2019 importante anche capire come prendiamo le decisioni<\/em>. Quanto siamo razionali nel farlo? A quanto pare non molto.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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I clienti prendono decisioni irrazionali<\/span><\/h3>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Dan Ariely<\/a> fa un\u2019analisi brillante sull\u2019irrazionalit\u00e0 che entra in gioco nel prendere decisioni e spiega come non sempre siamo padroni delle decisioni che facciamo.<\/p>\n

Parliamo della donazione di organi.\u00a0Il grafico sotto mostra la percentuale di persone, in diversi paesi, che hanno dato il consenso alla donazione di organi.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"percentuale<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Sembra che alle persone rappresentate con il colore oro non importi molto del prossimo, mentre quelle rappresentate in blu se ne preoccupino infinitamente. Qu c’\u00e8 in gioco una differenza culturale?<\/p>\n

Queste persone son vicine di casa: Svezia e Danimarca, Olanda e Belgio, Germania e Francia. Dunque, cosa succede in questo caso?\u00a0Sono stati sottoposti due moduli di consenso completamente differenti<\/strong>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"modulo<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Nei paesi alla sinistra, alle persone e\u2019 stato dato il modulo con modello \u2018opt-in\u2019<\/strong>. Le persone dovevano marcare il riquadro per dare il consenso a partecipare al programma di donazione degli organi.<\/span><\/p>\n

Nei paesi a destra, le persone han ricevuto un modulo con modello \u2018opt-out\u2019<\/strong>: se non deselezionavano la casella, avrebbero accettato il programma di default.\u00a0<\/span><\/p>\n

Sorprendentemente, le persone si sono comportate allo stesso modo ovunque. Non intraprendono azioni e lasciano attiva la scelta di default.<\/span><\/p>\n

Dan Ariely spiega che il nostro comportamento si basa sulla complessita\u2019 della decisione.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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>> Non abbiamo informazioni a sufficienza sull\u2019argomento<\/p>\n

>> Non sappiamo differenziare con precisione due opzioni<\/p>\n

>> Non sappiamo decidere<\/p>\n

>> Non facciamo nulla<\/p>\n

Suggerimento: <\/strong>Quindi nel vostro purchase funnel\u00a0<\/span>rendete predefinite quelle piccole opzioni extra e date la possibilita\u2019 ai clienti di deselezionarle. Rendetele molto visibili e non provate mai a farlo di nascosto.<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Usare il Price Anchoring: Il potere sorprendente delle scelte stupide<\/span><\/h3>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Qualche anno fa l\u2019Economist pubblico\u2019 un annuncio che si presentava cosi\u2019:<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"annuncio<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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\u00c8 possibile ottenere un abbonamento online al giornale per $ 59, un abbonamento cartaceo per $ 125 o un abbonamento che li include entrambi sempre per $ 125! E\u2019 inutile dire che l\u2019opzione solo cartaceo e\u2019 una scelta stupida. Chi (stando bene di testa) sceglierebbe mai un\u2019opzione inferiore quando il prezzo e\u2019 lo stesso?\u00a0Dan ha preso l\u2019annuncio e l\u2019ha presentato a 100 studenti del MIT per vedere cosa avrebbero scelto.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"risultati<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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La stragrande maggioranza scelse quella che sembrava l\u2019opzione \u2018migliore\u2019 ovvero l\u2019abbonamento cartaceo + web a $125. Il 16% ha scelto solo l\u2019iscrizione via web. Nessuno ha scelto l\u2019opzione solo cartaceo a $125. Quindi Dan ha tolto l\u2019opzione centrale, \u00a0quella che include solo il cartaceo. E ha rifatto il test su 100 persone.\u00a0Ecco come appaiono ora le percentuali di opt-in:<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"test<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Sorprendentemente la maggioranza (68%) delle persone ha scelto l\u2019opzione piu\u2019 economica quando quella pi\u00f9 stupida e\u2019 stata rimossa. L\u2019iscrizione che prevedeva cartaceo e web, che aveva generato l\u201984% degli iscritti quando era presente la scelta stupida, e\u2019 ora scesa significativamente al 32%. Una scelta inferiore fa apparire migliore una scelta simile ma superiore, anche quando le altre opzioni sono piu\u2019 economiche.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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La linea sottile tra l\u2019essere amico e il diventare prepotente<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Nel 2009 Graham Charlton di eConsultancy ha stroncato il processo di check-out di VistaPrint e GoDaddy con questo post<\/a>. All\u2019epoca il processo di GoDaddy conteneva quasi 10 passaggi, dalla selezione del nome di un dominio fino al completamento dell\u2019ordine, molti dei quali erano tentativi forzati di cross-selling. VistaPrint sembra aver accettato bene la critica, e, in un post pubblicato cinque anni dopo, eConsultancy osserva come VistaPrint abbia rinnovato il proprio processo di riepilogo ordine, rendendolo piu\u2019 piacevole e molto meno prepotente.<\/p>\n

Ecco quello che non dovresti fare:<\/p>\n

1. Suggerire al cliente l\u2019upsell o il cross-sell prima ancora che abbia scelto un prodotto<\/p>\n

2. Bombardare i clienti con molti prodotti cross-sell e upsell<\/p>\n

3. Usare tattiche subdole, come nascondere degli add-on pre-selezionati, nella speranza che il cliente non li noti<\/p>\n

Se c\u2019e\u2019 un insegnamento che potete trarre da questo post e\u2019 questo: le tecniche di upsell e cross-sell dovrebbero essere usate solo come strategie per aiutare i clienti a prendere piu\u2019 velocemente una decisione migliore.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Titolo originale del post\u00a0\u201cUpsell and Cross-sell: strategies to boost eCommerce Revenue\u201d\u00a0<\/a>di Sharan Suresh\u00a0<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":57,"featured_media":5543,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-5468","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-web-marketing"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5468","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/users\/57"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5468"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5468\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5543"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5468"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5468"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5468"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}