{"id":5373,"date":"2015-09-08T19:40:59","date_gmt":"2015-09-08T17:40:59","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wmtools.com\/news\/?p=5373"},"modified":"2015-09-08T20:21:01","modified_gmt":"2015-09-08T18:21:01","slug":"upsell-e-cross-sell-strategie-per-aumentare-le-entrate-del-tuo-e-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.wmtools.com\/news\/web-marketing\/upsell-e-cross-sell-strategie-per-aumentare-le-entrate-del-tuo-e-commerce","title":{"rendered":"Upsell e Cross-sell: Strategie per aumentare le entrate del tuo E-commerce|Parte 1\/2"},"content":{"rendered":"
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\"strategie<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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\u201cComprami quei cioccolatini.\u201d<\/em><\/p>\n

Dice severamente il bambino, puntando il suo dito tozzo verso un grande barattolo di dolci posato sulla cassa del negozio, mentre aspettano di pagare. Il cassiere fa un gran sorriso. Io sorrido. La madre fa una smorfia di disappunto.\u00a0E’ stata appena “cross-selled”<\/em>.<\/p>\n

Nel 2006 Amazon dichiara che il cross-selling e l\u2019upselling hanno contribuito fino al 35% delle proprie entrate.<\/p>\n

Secondo Sucharita Mulpuru<\/a>, analista del Forrester Research, i prodotti consigliati sono responsabili, in media, del 10-30% dei ricavi dei siti e-commerce.<\/p>\n

Non c\u2019e\u2019 nessun motivo per cui l\u2019upselling ed il cross selling non debbano funzionare anche per te.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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In questo post analizzeremo:<\/strong><\/p>\n

*\u00a0<\/strong>Cosa sono l\u2019Upselling ed il Cross Selling?<\/p>\n

*\u00a0<\/strong>Perche\u2019 sono importanti?<\/p>\n

*<\/strong> Meglio\u00a0<\/strong>fare Upsell o Cross-Sell?<\/p>\n

*<\/strong> Per cosa e come fare Upsell\/Cross- sell?<\/p>\n

*\u00a0<\/strong>Perche\u2019 Upsell e Cross-sell funzionano cosi\u2019 bene?<\/p>\n

*\u00a0<\/strong>Quando e\u2019 troppo?<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Cosa sono Upselling e Cross-selling?<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Beh, l’Upselling ed il Cross-selling sono cugini della vendita.<\/p>\n

Acquista una mucca da me e te ne offriro\u2019 una migliore per 50 dollari in piu<\/em>\u2019: la mucca migliore e\u2019 un Upsell<\/strong>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"differenza<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Compra una mucca da me e ci aggiungero\u2019 una balla di fieno per 5 dollari<\/em>: la balla di fieno e\u2019 un Cross-sell<\/strong>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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\"cos'\u00e8<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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L\u2019Upselling e\u2019 una strategia per vendere una versione superiore e piu\u2019 costosa di un prodotto che il cliente gia\u2019 possiede (o sta comprando). Una versione superiore e\u2019:<\/p>\n

>><\/strong> Una versione migliore, superiore del prodotto <\/strong><\/p>\n

oppure<\/p>\n

>> Lo stesso prodotto con caratteristiche che aumentano il valore percepito dell\u2019offerta<\/strong><\/p>\n

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L\u2019upselling e\u2019 il motivo per cui abbiamo un televisore a 54\u201d invece di quello da 48\u201d<\/em> che avevamo pianificato di compare, la ragione per cui partiamo per un viaggio di 7 giorni in Europa invece di fare un semplice soggiorno di affari di 5 giorni in Francia.<\/p>\n

Il cross-selling e\u2019 una strategia per vendere dei prodotti correlati a quel prodotto che il cliente gia\u2019 possiede<\/em> (o che sta comprando). Questi prodotti generalmente appartengono a differenti categorie, ma hanno caratteristiche complementari. Come il fieno per la mucca, o le batterie per un orologio da parete.<\/p>\n

Il cross- selling e\u2019 una strategia da battaglia<\/em>. Ecco come lo fa McD: McDonald tiene il contenitore della torta di mele proprio dietro la cassa, in piena vista dei clienti. Un anno fa, il capo della divisione U.S. della McDonald\u2019s Corp., Jeff Stratton, disse in un\u2019intervista di sospettare che, spostando i contenitori verso la zona posteriore della cucina, le vendite della torta di mele probabilmente si sarebbero dimezzate.<\/p>\n

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C\u2019e\u2019 un\u2019altra tecnica di vendita molto popolare conosciuta come Bundling.<\/strong> Il Bundling e\u2019 figlio del Cross-sell e dell\u2019Upsell. Metti insieme il prodotto principale ed altri prodotti correlati e li vendi ad un prezzo maggiore di quello che avrebbe il singolo prodotto.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Cos\u2019e\u2019 il Bundling nell\u2019eCommerce?<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Mettendo insieme una macchina fotografica e due prodotti molto correlati (o persino essenziali), Flipkart fa un\u2019offerta irresistibile. Notate come ci siano piu\u2019 combinazioni disponibili.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Il Bundling \u00e8 usato spesso inserendo uno sconto<\/strong> per aumentare il valore percepito dell’offerta. Qui puoi farti un’idea sulle potenzialit\u00e0 del Bundling<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Pure Bundle o Mixed Bundle?<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Parliamo di Pure Bundling<\/em> quando i prodotti vengono resi disponibili solo come insieme, e non possono essere acquistati individualmente. Con il Mixed Bundling sono invece possibili entrambe le opzioni (acquisto singolo o dell\u2019intero pacchetto).<\/p>\n

Vineet Kumar dell\u2019HBS e Timothy Derdenger della Carnegie Mellon University hanno analizzato la strategia di bundling usata dalla Nintendo per il mercato dei Video Game. Le entrate sono calate di quasi il 20% quando la Nintendo \u00e8 passata dal mixed bundling al pure bundling<\/em>. Nel mercato dei video giochi i prezzi scendono tutti i giorni, cosi\u2019 gli acquirenti che intendono comprare esattamente quel prodotto che hanno scelto e tenuto d’occhio, aspetteranno finche\u2019 non sara\u2019 disponibile, preferibilmente ad un prezzo piu\u2019 conveniente.<\/p>\n

In maniera analoga, uno studio sugli effetti del bundling<\/a> sul mercato di beni di consumo, ha rivelato che il bundling e\u2019 un ottimo modo per invogliare i clienti di valore dei competitor a cambiare e scegliere altrove.<\/p>\n

Ma il budling non aiuta in modo significativo le vendite per categoria e anzi, per certi versi, persino le scoraggia perch\u00e9 i prodotti di diverse categorie sono raggruppati assieme.<\/p>\n

\u00a0Allora, meglio usare il Pure bundling o il Mixed bundling?<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Ma perche\u2019 accontentarsi di andare sul sicuro quando puoi fare un A\/B\u00a0Test<\/a><\/strong>?<\/p>\n

Ecco un modo semplice per fare Bundling.<\/em> Specificate al cliente un importo minimo dell’ordine per poter beneficiare della spedizione gratuita. I clienti che stanno cercando di comprare un solo articolo, saranno piu\u2019 propensi a passare al bundle per aumentare il valore dell\u2019ordine ed ottenere un benefit come la spedizione gratuita.<\/p>\n

Amazon fa bundling in modo brillante.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Perche\u2019 Upsell e Cross-Sell sono importanti per l\u2019eCommerce?<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Upselling e Cross-selling sono spesso (ed erroneamente) visti come pratiche non etiche per spremere di piu\u2019 i clienti.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Potreste dire che la smorfia di disappunto della mamma nel paragrafo di apertura \u00e8 la prova che i clienti odiano essere “cross-sold”.<\/p>\n

Non sono d\u2019accordo, come non lo sara\u2019 qualsiasi altro white-hat marketer.<\/p>\n

La mamma in questione non era il cliente target<\/em>. Lo era il bambino. Il bimbo ha trovato del valore e lo ha preteso. La madre non l\u2019ha fatto, cosi\u2019 ha trasalito.<\/p>\n

Questo dilemma (se l\u2019upselling\/cross-selling siano etici o meno) ha le sue radici nei metodi che vengono utilizzati. Il fine ultimo di ogni business \u00e8 ottenere un maggior profitto ma \u00e8 il metodo usato che fa la differenza. Queste strategie possono essere usate\u00a0in modo non etico, in modo invasivo<\/em>, per spingere il cliente a sborsare di piu\u2019. Ma cos\u00ec facendo non durano a lungo e spesso sono la causa del fallimento di un determinato business. C’\u00e8 una linea sottile tra l’essere amico e il diventare una persona sgradevole!<\/p>\n

Le strategie di Upselling e Cross-selling dovrebbero essere usate per \u201caiutare il cliente a vincere\u201d<\/em> <\/a>come ben illustrato in questo video di Jeffrey Gittomer. Visti sotto questa prospettiva, l\u2019upselling ed il cross-selling diventano piu\u2019 un suggerimento amichevole ed un aiuto finalizzato al fare l\u2019acquisto \u201cgiusto\u201d.<\/p>\n

Ricorda a Bob di comprare delle batterie insieme al suo nuovo orologio a muro.<\/em><\/p>\n

Jack potrebbe essere alla ricerca di qualcosa di piu\u2019 potente di un processore i5, mostragli anche l\u2019i7.<\/em><\/p>\n

Quindi in che modo ti pu\u00f2 aiutare l’Upselling?<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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#1 Aumenta la fidelizzazione del cliente<\/span><\/h3>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Mettendo da parte l\u2019impulso di acquistare, i clienti comprano prodotti\/servizi per risolvere un problema<\/em>. Sono consapevoli del problema, ma potrebbero non conoscerne la soluzione migliore. Non faccio parte del carrozzone di Steve Jobs, ma ha detto bene quando ha affermato che \u201cle persone non sanno quel che vogliono finche\u2019 non glielo mostri\u201d<\/em>. L\u2019upselling o il cross-selling danno il giusto aiuto al cliente facendogli trovare piu\u2019 valore di quanto si aspettasse. Cos\u00ec facendo diventi il suo migliore amico. E quest’amicizia pu\u00f2 fruttare il 43% dei guadagni.<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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#2 Aumenta il valore medio dell’ordine e il Lifetime Value<\/h3>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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