Il test e’ stato fatto su 10 tipologie di prodotti differenti (videocorsi aziendali e non) con prezzi compresi tra i 70 e i 200 euro e su target differenti di mercato.

Nello split-test, durato circa 3 settimane, sono stati testati prezzi con l’ultima cifra finale che variava tra 7 , 9 e 0 (praticamente un navigatore vedeva es. 97€, un altro 99€ e un altro ancora 100€).

Il test e’ durato finche’ un numero sufficiente di visitatori unici (oltre 30 mila), equamente ripartiti tra le 3 variabili di prezzo, ha confermato l’ipotesi prevista ovvero che i risultati sono stati molto interessanti !

I RISULTATI

Per prima cosa chi ha vinto?
Il numero 7 ha stravinto, seguito dal numero 0 e infine dal numero 9.

Ma, quanto e’ stata la differenza tra il peggiore (9) e il migliore (7) ?
Tieniti forte: +43,7 % !!!

Ripeto: i prezzi che terminavano con il numero sette hanno fatto ben il 43,7% in piu’ di vendite rispetto al numero 9 !

Ma non solo, l’aumento percentuale di vendite del 43,7% e’ soltanto una MEDIA tra tutti i 10 prodotti… Ma cos’e’ successo allora ai “singoli prodotti”?

Aumento delle vendite di oltre il +250% !

Analizzando nel dettaglio tutti e 10 i prodotti singolarmente, e’ emerso che il numero 9 ha vinto di pochissimo rispetto al 7 solo in 2 tipologie di prodotto. Nelle restanti 8 tipologie di prodotto il 7 ha stravinto rispetto al 9 con differenze di vendite fino al +250% e oltre (guarda caso il 7 ha stravinto in una tipologia di prodotto dedicata ad “esperti contabili”!)

CHE COSA ABBIAMO IMPARATO

Il test e’ stato molto interessante, non solo perche’ ha permesso di aumentare notevolmente le vendite e i ricavi con un investimento complessivo pari a ZERO euro (eccetto qualche ora di lavoro per preparare il test), ma anche perche’ ha consentito di “intuire” come si comporta la psiche umana davanti ad una variabile semplice come un numero.

Dal test emerge infatti che la gente, probabilmente vede i prezzi che terminano con il numero 9 piu’ come “una fregatura” che come un’affare mentre il numero “7″ viene probabilmente percepito come un buon compromesso tra “affare” e “qualità”. Il numero zero, tuttavia si e’ comportato molto bene avvicinandosi al 7 come risultato e distaccando considerevolmente il 9 (lo zero ha fatto il +31,3% di vendite rispetto al 9). Probabilmente lo zero viene quindi ancora percepito, se non come un “prezzo-affare” paragonabile al 7, perlomeno come un prezzo indice di “buona qualità”.

Ovviamente questo test non e’ universale e, ogni azienda dovrebbe effettuarlo sui propri prodotti per vedere cosa succede. Il prezzo vincente potrebbe infatti essere un altro ma, l’aumento percentuale di vendite, potrebbe essere molto piu’ elevato. L’unica certezza comunque sarebbe sempre quella: farlo costa praticamente ZERO e puo’ dare risultati straordinari. Con tutto il fermento che c’e’ oggi tra essere primi nei motori e spendere migliaia di euro in Adwords, una soluzione come questa non e’ solo intelligente ma estremamente efficace (se ti interessano altri test come questo li troverai qui).

I VINCITORI

In occasione del lancio di questo test e’ stato proposto ai lettori del TagliaBlog, del Forum GT, di Web Marketing Forum, di AlVerde.net e di Bioranking di partecipare “attivamente” provando a indovinare quale sarebbe stato il numero vincente e la % di incremento delle vendite!

Ovviamente nessuno, compreso il sottoscritto, poteva sapere come sarebbe finita…

Leggendo le votazioni (sul TagliaBlog hanno partecipato piu’ di 250 persone!) e’ risultato evidente come la maggior parte dei partecipanti (compreso il sottoscritto) dava correttamente  il numero 7 come vincente e il numero 0 come perdente. Tra tutte le votazioni ovviamente c’e’ stato non solo chi ha azzeccato la giusta sequenza, ma addirittura, si e’ avvicinato di molto alla % prevista ! Sensitivi?

Non lo so, ma una cosa e’ certa: ai vincitori verra’ dato un “utile omaggio” a tema con questo test. Ovvero le Video riprese integrali dell’edizione nazionale del Seo Web Marketing Experience: un corso “fuori dal normale” dove, in oltre 7 ore di formazione, sono state affrontate le piu’ recenti tematiche di Seo e Posizionamento e si sono “toccate con mano” decine di case history e di test reali di web marketing, roi% e aumento delle vendite.

Insomma, i vincitori di questo test avranno modo di vedere o rivedere (nel caso siano gia’ stati a Roma e Milano) direttamente da casa loro il condensato di oltre 10 anni di esperienze e sperimentazioni pratiche effettuate da Madri nel campo del Web Marketing e Seo (i vincitori saranno contattati direttamente nei rispettivi forum/blog).

Grazie a tutti per aver partecipato e…. arrivederci al prossimo split-test !

Enrico Madrigrano

Per quanto riguarda la serata di giovedì, grande afflusso di partecipanti sia all’aperitivo che alla cena: oltre alle figure istituzionali, era presente anche qualche giovane aspirante seo, che tra un bicchiere e un salatino, ha potuto incontrare mostri sacri e volti noti dell’ambiente.

Venerdì 29 maggio è stata la volta del Corso Seo tenuto da Enrico Madrigrano al Centro Congressi di MilanoFiori, con oltre duecento partecipanti: lo schema è già in parte noto, essendo il programma analogo a quello di Roma, non sono mancate tuttavia alcune importanti variazioni. La mattinata si è concentrata sul tema caldo delle penalizzazioni, coronato da un intervento di Piersante Paneghel circa le problematiche seo legate ai tempi di risposta dei server.

Pomeriggio più orientato al marketing: vari esempi di landing page, split test dimostrativi di come piccoli cambiamenti possono dare eccellenti risultati in termini di conversioni. Anche Luca Catania, ironico e istrionico, ha insistito sul tema del ROI, connesso con le migliorie grafiche della pagina. Enrico ha concluso con una panoramica personale sugli aspetti della crisi in corso, avanzando anche suggestive ipotesi sul futuro della seo e di quello che potrà essere il potere della massa critica nel Web 3.0.

La tavola rotonda finale, con ospiti, tra gli altri, Elena Farinelli, Marco Loguercio, Davide “Tagliaerbe” Pozzi, Alessandro Sportelli, Michele De Capitani, Giorgio Taverniti e  Luca Catania, ha visto come tema principe le attività di infiltration e buzz, che sono molto di moda ma tanto fanno rischiare alle aziende in termini di brand reputation.

Ha cominciato parlando dalla visibilità su Google, sempre più difficile da ottenere a causa della molteplicità di fattori on-the-page (importanza dei contenuti) e off-the-page (trustrank, link, big table).

Ha proseguito raccontando alcune penalizzazioni, sia manuali che algoritmiche, capitate sia a lui che ad altri, con le soluzioni via via attuate. Interessante per capire come evitare certi errori sul proprio sito, e come uscire dalla penalizzazione.

Poi una parte più focalizzata sul ROI e su quanto possa incidere sui risultati una corretta strategia comunicativa (che comprende anche un utilizzo corretto di testi e foto); sottolineando l’importanza di testare per arrivare ad individuare la giusta landing page.

A fine mattinata molte le domande da parte del pubblico: sia teoriche ma anche legate ad esperienze specifiche.

Interessanti i due interventi del pomeriggio, molto inusuali nello stile: Luca Catania che ha parlato di “design washing” e Robin Good che ha raccontato la sua storia e la penalizzazione subita con MasterNewMedia.

Ha terminato la giornata una tavola rotonda con Michele De Capitani, Francesco Tinti, Giorgiotave,  Paolo Moro, Luca Catania, Alessandro Sportelli e la sottoscritta, Elena Farinelli.

Qui trovate alcuni commenti e blogger che parlano della giornata.

http://www.blographik.it/2009/05/25/video-corso-web-marketing-experience-penalizzazioni-google-blog/

www.alessandrocosimetti.com/web-marketing/di-ritorno-dal-corso-seo-web-marketing-experience/

http://www.francescav.com/2009/05/web_marketing-posizionamento/

http://www.ilbloggatore.com/2009/05/23/la-mia-foto-con-robin-good/

http://www.giorgiotave.it/forum/consigli-seo-e-penalizzazioni/112071-penali
zzato-manualmente.html

http://www.webmanagement.it/2009/05/la-mia-esperienza-al-seo-web-marketing-experience-di-madri/

http://dentrolapiramide.blogspot.com/2009/05/seo-web.html

http://www.francescotinti.com/2009/05/23/ecco-come-andata-a-roma/

http://twitter.com/fpadelletti

http://twitter.com/AlessandroGi

Venerdì prossimo si replica a Milano.

La sinergia tra canali offline ed online appare più che mai potenziata: non solo l’info-commerce spinge sempre più consumatori a prendere informazioni online per poi effettuare acquisti anche in negozio, ma il web risulta più che mai efficace per operazioni di branding.

Il dato che mi lascia perplessa riguarda l’influenzabilità degli acquirenti: secondo la ricerca svolta da GfK Eurisko, soltanto il 25% di acquirenti italiani di prodotti e servizi dichiara di tenere conto di pareri di altri utenti espressi in siti di recensioni, blog e forum per i proprio acquisti online. Oltre ai problemi di attendibilità della fonte, pare che gli utenti abbiano difficoltà a valutare se i pareri degli altri utenti che non conoscono sono in linea con le proprie necessità, gusti, preferenze ed abitudini.
Questo dato mi pare di gran lunga sottostimato, se confrontato con quanto emerso al BTO light che si è svolto ad Aprile a Firenze: anche se riferito al solo ambito turistico, secondo i dati emersi, ben il 67% dei consumatori ritiene che le opinioni online siano il primo fattore di scelta.

Secondo la ricerca compiuta da Gfk Eurisko, l’influenzabilità degli acquisti online cresce se le fonti sono rappresentate da parenti/amici/conoscenti: per questo motivo i modelli di “social e-commerce” sono da ritenere un’interessante evoluzione dell’e-commerce tradizionale.

E’ adesso il turno del Prof. Alessandro Perego della School of Management, Politecnico di Milano.
L’e-commerce italiano nel 2008 vale 5.914 milioni di euro (quasi 6 miliardi), in crescita del 18% rispetto all’anno precedente. I settori più performanti nel corso del 2008 sono stati: l’abbigliamento (+50%), Editoria/Musica/Audiovisivi (+27%) ed il turismo (+21%). Risultati positivi anche per Assicurazioni (+16%) ed informatica/elettronica (+14%).
In termini percentuali, a farla da padrone è ancora il turismo (55% di fatturato e-commerce), seguito da Informatica/Elettronica (9%), Assicurazioni (8%), abbigliamento (4%).
L’e-commerce appare ancora molto concentrato: i top 20 rappresentano i 3/4 del mercato.

I servizi (Turismo, ticketing, ricariche, c2c ecc) rappresentano bel il 68% delle vendite e-commerce in Italia, situazione opposta rispetto all’Europa presa come aggregato, dove i servizi rappresentano 1/3 dell’e-commerce totale.
La principale causa, oltre all’offerta turistica di grande valore di cui disponiamo (questo è un parere personale!), è da individuarsi nella quasi assenza sul mercato italiano online della distribuzione moderna. Soltanto il 12% della GDO food ed il 27% delle non food è presente online in Italia.
Inoltre, a livello europeo, i prodotti come Grocery, Home products ed abbigliamento pesano almeno il 10% ciascuno sul valore totale del commercio elettronico.

Alla fine del suo intervento, il Prof. Perego si “sbilancia” anche su previsioni per il 2009, basate sui risultati del primo trimestre: rispetto ai primi tre mesi del 2008, la crescita è pari allo 0%.
Su questo risultato pesa il turismo, con -3%, unico settore in negativo.
Per gli altri settori (prodotti fisici) è proseguita la crescita, anche se a tassi inferiori rispetto ai dati del 2008. In questo quadro colpisce positivamente il Grocery, con una crescita pari all’+11%.
Veniamo alle buone notizie: nonostante la sostanziale stabilità del fatturato, si prevede che nel 209 il numero di ordini aumenterà del 10%. I due dati possono abbinarsi soltanto se immaginiamo una lieve diminuzione dei prezzi ed un leggero calo nello scontrino medio (da 250 euro del 2008 a 225 previsti nel 2009).
In sintesi, la prevista crescita zero è in realtà una crescita del 10% degli ordini ed una riduzione del 10% nel valore medio dello scontrino.
Un’altra buona notizia riguarda le vendite all’estero: nel 2009 ci si aspetta che le vendite oltre confine aumentino in valore ci circa il 20%.

Per chi fosse interessato ad approfondire questi argomenti, trovate le slide del forum qui

post scritto da Claudia Martino, vedi anche il precedente>>

E-Commerce in Italia: risultati e previsioni per il 2009

Giovedì 14 maggio 2009 si è svolto l’appuntamento annuale con l’E-Commerce forum, organizzato da NetComm nella storica sede di palazzo Mezzanotte, in Piazza Affari a Milano.

Numerosi gli spunti ed i dati interessanti emersi dagli interventi dei protagonisti.

Roberto Liscia, presidente netComm, dà il via ai lavori con una presentazione dello scenario europeo del commercio elettronico.

Nel 2007 il valore dell’e-commerce B2C europeo ha raggiunto i 130 mld di euro, concentrato per il 70% in Francia, Germania e Regno Unito.

L’Italia, ultima in classifica con un transato di circa 5 mld di euro , è però il primo paese per tasso di crescita: il valore dell’e-commerce nel 2007 è cresciuto del 30% rispetto all’anno precedente. Sotto la media europea è il rapporto tra popolazione internet ed acquirenti online: soltanto un terzo dei 27 milioni di web-user italiani è anche acquirente online.

Gli e-buyer europei sono di solito giovani di fascia reddituale medio alta, spinti dall’occasione di risparmio, in termini sia di costi sia di tempo. Il 54% degli acquisti da siti italiani è compiuto da utenti che hanno meno di 35 anni.

Dai diversi interventi e dati statistici emerge che i principali motivi dell’”arretratezza” italiana rispetto ad altri paesi europei sono riconducibili ad aspetti di natura diversa, digital divide in primis. La diffusione della banda larga è infatti direttamente proporzionale alle vendite online in tutti i paesi europei; in Italia soltanto il 31% delle connessioni domestiche sono broad band, contro una media europea che si attesta intorno al 50%. Oltre a questo gap infrastrutturale, non possiamo trascurare il conseguente gap culturale: l’utilizzo di internet da dispositivi sia fissi che mobili non è così abituale come in altri paesi.

Da non trascurare aspetti legati a soddisfazione e sicurezza: il 95% degli e-buyer europei si dichiara soddisfatto dell’acquisto e soltanto l’1% afferma di aver percepito problemi di sicurezza connessi ai pagamenti. Se però ci si sofferma sui dati riferiti all’Italia, si nota l’enorme differenza in termini di soddisfazione conseguente all’acquisto (il 10% si dichiara insoddisfatto) e di sicurezza (ben il 6% dichiara di aver riscontrato problemi commessi ala sicurezza dei pagamenti).

Sulla soddisfazione giocano naturalmente anche la chiarezza dei costi accessori: il 4% degli acquirenti online italiani afferma di aver riscontrato prezzi/costi di spedizione più alti degli attesi.

Nei prossimi post: Edmondo Lucchi con i dati Eurisko e alcune considerazioni sulle barriere all’ecommerce e l’intervento del professore Alessandro Perego del Politecnico di Milano.

Cosa faresti se ti dicessi che puoi partecipare GRATIS a dei corsi di formazione nella tua città, dove ti insegnano:

1. Come presentare nel Web la tua struttura ricettiva.
Tutti gli aspetti da tenere in considerazioni per i motori di ricerca e per gli utenti.

2. Wordpress e Blog.
Come partire col piede giusto per creare uno strumento che possa essere di effettivo supporto al sito e che possa servire anche per portare la conversazione sui Social Network, andando oltre la classica comunicazione.

3. Le Ultime novità di Google e alcune Case History di Penalizzazioni

4. I Social Network e Marketing
Le principali caratteristiche dei migliori social, i consigli per un uso migliore ed il loro rapporto con i motori di ricerca.

Sembra impossibile, ma in realta’ da oggi e’ possibile imparare tutte queste cose gratuitamente grazie ai mitici GT STUDY DAYS organizzati dall’espertissimo Staff del Forum GT (per vedere un esempio del programma clicca qui).

Se il tuo obiettivo e’ “capire” e conoscere i fondamenti di questi argomenti, allora ti consiglio caldamente di prenotare un posto adesso prima che siano tutti esauriti.

Al giorno d’oggi ci sono poche aziende che regalano prodotti di qualità.

Buon GT Study Day !

Enrico

Per non perdervi nessuno di questi eventi, vi segnaliamo il gruppo da poco nato su Linkedin dal titolo appunto “Eventi web in Italia“: un modo comodo e semplice di sapere se nella vostra città o da qualche parte in Italia si tiene qualche incontro interessante. Michele Braccini spiega così la sua fondazione:

Non commettete l’errore di aspettare che corsi e seminari vi si presentino di fronte o che sia la vostra azienda a organizzarli e finanziarli. Siete completamente responsabili della vostra vita; crescita personale e professionale comprese.

Nessuno più di voi ha a cuore il vostro futuro e la vostra carriera.
Nessuno più di voi ha a cuore la capacità di aumentare il vostro reddito e di raggiungere il 10% dei migliori nel vostro campo.
Ne siete responsabili voi.

Fra i tanti eventi segnalati, oltre ai convegni della Madri di Roma e Milano SEO WEB MARKETING EXPERIENCE, ci sono anche momenti meno istituzionali come la SEOBIRRA che ne precede la tappa milanese o il SEOFRIDAY di Roma (a giugno).

E ancora: e-commerce Netcomm Forum, l’International Forum on Enterprise 2.0, o gli incontri formativi delle Camere di Commercio e Confindustria di varie città italiane. Finalmente un posto unico per aiutare chi è in cerca di formazione sul web.

La location: San Diego ovviamente bellissima e l’ Hard Rock Hotel (dove si svolgeva il corso) un vero e proprio pezzo di storia e di “cult”.I contenuti: Buoni e cattivi. Il primo giorno male. Pochi contenuti utili, soprattutto da parte dei “guru” (Jeff Walker una delusione) ma soprattutto troppo “supermercato” (lo scopo era piu’ “vendere”  che informare). La seconda e terza giornata molto meglio. I migliori interventi sono stati quelli di Mike Filsaime (sulla percezione del prezzo e le trategie di upselling e cross selling), Ryan Deiss (costruzione sistematiche di Membership Sites su nicchie di mercato), Jeff Mulligan (case history di split test) e Perry Belcher (come monetizzare i Social Media). Buono anche l’intervento di Harlan Kilstein, l’ Obi-One-Kenobi della persuasione (v. video qui sopra).

L’atmosfera: oltre 500 persone in un’atmosfera piacevolmente informale e coinvolgente. A tratti un po’ troppo da “show all’americana” (ma me l’aspettavo gia’).

Le 2 “chicche”: una strategia di upsell di Mike Filsaime in cui, la sola aggiunta di 2 righe di testo sul modulo d’ordine, hanno aumentato le conversioni di upsell del 18%. La sto gia’ testando in questo momento sui miei siti e i risultati finali di questo test li portero’ qui. Un’altra piccola “chicca” arriva da Jeff Mulligan il quale ha visto che, rimandare alla pagina di pagamento con carta di credito, che solitamente avviene su siti di terze parti e con colori, grafica e layout differenti dal proprio sito (es. paypal, clickbank, etc. ) aumenta la diffidenza dei navigatori (soprattutto quelli meno esperti) e, di conseguenza, riduce le percentuali di pagamenti completati. E’ bastato aggiungere alla fine del modulo d’ordine uno screenshot della pagina di pagamento (es. clickbank) con una riga di testo che diceva “ecco come appare la pagina dove farai il pagamento”, per aumentare del 22% la conversione delle vendite.

Il piu’ divertente: sicuramente Frank Kern. Lo definirei il Beppe Grillo del web marketing per la sua capacita’ di divertire e coinvolgere mentre trasmette idee e concetti interessanti e, a volte, geniali.

Networking: il vero valore del corso. Incontrarsi e parlare con altre persone del tuo settore, di paesi, culture e “nicchie” differenti e’ sempre un’ottima esperienza. Ho avuto il piacere di conoscere Frank Kern e John Reese e di confrontarmi con loro su alcune tecniche di split test e pricing che sto testando tutt’ora (e di cui ne parlo anche qui). Nonche’ di condividere alcune idee e progetti con altri americani del settore. In particolare con Glenn (v. foto sotto), un simpatico ed esperto trader californiano di origini giapponesi, con cui forse sperimenteremo la vendita di alcune sue tecniche di trading sul mercato europeo.

La cosa piu’ strana: Frank Kern che tira al pubblico delle uova contenenti circa 50-100 dollari cadauna (v. video qui sopra). In totale avra’ tirato almeno 200 uova per un totale complessivo di 10.000$ regalati al pubblico.

L’ospite a sorpresa: Jhon Reese. Una vera e propria leggenda del web marketing americano. Indubbiamente il piu’ esperto e preparato. I suoi 15 minuti di presenza alle domande finali hanno rivalorizzato il corso. Parlare e confrontarmi con lui alla fine del corso e’ stato piacevolissimo.

Conclusioni finali: ne e’ valsa la pena. A parte la delusione del primo giorno e di qualche “guru” (che ha detto poco o niente), il resto degli speaker e dei contenuti e’ stata di buona qualita’. Soprattutto la possibilita’ di incontrarsi con gli altri e condividere idee, esperienze e progetti che oggi rappresenta, a mio parere, il valore piu’ importante di qualunque corso off-line.

Ecco qualche breve screenshot di queste tre giornate…

Il programma del corso (clicca per aprirlo)…

La sala dell’ Hard Rock Hotel di San Diego…

Io e Frank Kern

Il pacco da “non aprire”
ps. mi sa che Frank abbia copiato da Luca Catania al Convegno GT 2007 !

Harlan Kilstein - L’ Obi-One-Kenobi delle tecniche di persuasione…

Io e John Reese

Domande finali sul palco

Glenn, il mitico trader californiano di origini giapponesi…

Alla prossima…
Enrico Madrigrano

Fra i tanti, uno dei punti cruciali: i contenuti.
Linguaggio adeguato, onestà, pensare con la mentalità degli utenti.

Altro punto: le emozioni. Gli utenti non vogliono prenotare solo una vacanza, vogliono vivere un’emozione. Ispiriamo queste emozioni con contenuti adeguati.

Usare le testimonianze degli ospiti per rassicurare i nuovi utenti.

Aiutare gli utenti a condividere: usare strumenti per condividere i contenuti. Add this: one button, your content everywhere.

Usare CMS che tengano conto dell’ottimizzazione SEO.

Inserire il booking engine sul sito (flessibile, comodo, amato dagli utenti).

L’importanza di video e foto (anche usando le piattaforme social), alternando sia quelli spontanei degli utenti che materiale professionale, ben fatto.

L’importanza della web analytics.

Considerare cosa c’è intorno al nostro albergo: musei, parcheggi, ristoranti, consigli utili. Mettere una guida in pdf del territorio.

Alessandro Binello sottolinea l’importanza della creazione di una lista proprietaria. Fra le regole basilari:
- Gestire le iscrizioni con il double opt-in.
- indicare sempre cosa verrà inviato e con che periodicità
- permettere di cancellarsi in ogni momento
- inserire informativa privacy

Sempre a proposito di liste, sottolinea la necessità di tenerla “pulita”, eliminando i contatti non attivi, le email non più valide, ecc.

Dopo le questioni tecniche Alessandro parla di contenuti: a partire dal mittente, e dall’oggetto, passando al layout (l’html è più emozionale, ma i messaggi di solo testo non hanno problemi di compatibilità e bypassano i filtri anti spam) e infine il messaggio: copyright, immagini, link, personalizzazione.

E poi ovviamente parla di gestione dell’invio: software proprietari e piattaforme web  based, oppure, ancora troppo usato, il client di posta.

Dopo l’invio: qaunte mail sono state lette, da chi, quante sono state cliccate, quali link sono stati cliccati, chi ha cliccato cosa (si può profilare le liste in base agli interessi), cos’è successo dopo il click.