Web Marketing Tools

Nel suo post di oggi, Elena, parla di e-commerce e vi rinvia all’Osservatorio Findomestic” per la segmentazione dei consumatori.

Io mi propongo invece una mini-analisi dei consumatori secondo la sociologia dei consumi, e in particolare alla luce della cosiddetta Piramide dei Bisogni di Maslow.

Guardate lo schema: i bisogni primari sono in basso, quelli superiori in alto. Più in alto nella scala sociale è il nostro consumatore, minori saranno i suoi bisogni, e maggiore la disponibilità a pagare un prezzo elevato. passiamo quindi da una situazione di mass-market a consumi molto più selettivi. E qui si pone il dilemma: mercato di massa o di nicchia?

L‘e-commerce si basa sui grandi numeri e sull’alto numero di prodotti venduti con un profitto per unità relativamente basso. Più si sale nella scala dei valori, minori saranno i pezzi venduti e maggiore il mark-up.

Anche questi segmenti di mercato sono tracciabili. A questo scopo vi segnalo altre due ricerche importantissime per la segmentazione del mercato italiano di Internet. La prima è il REPORT CENSUARIO di Audiweb, pubblicata mensilmente, la seconda è Dati sull’internet in Italia, un’accurata analisi tratta da Gandalf, la monumentale opera di Giancarlo Livraghi, uno dei personaggi storici dell’advertising italiano.

Con le tre ricerche, l’Osservatorio Findomestic, il REPORT Audiweb e la ricerca di Giancarlo Livraghi, avrete a disposizione tutti i dati per effettuare una segmentazione del mercato e, incrociando opportunamente i dati, per valutare i segmenti di consumatori più promettenti per i vostri prodotti.

I modelli di comportamento del consumatore applicati al web

La 12esima edizione dell’Osservatorio Findomestic dà alcune ottime definizioni dei consumatori. L’analisi vuole andare oltre alle classiche divisioni di età, sesso, residenza, cultura, per identificare modelli di comportamento dei consumatori, che siano motivati dai bisogni, dai desideri, e perché no dalle paure.

Sarebbe bello se questa analisi venisse fatta con un occhio a Internet: mentre la leggo provo a immaginare se e quali di queste considerazioni valgano anche per il web.

L’osservatorio individua alcune “correnti” di pensiero presenti nel consumatore di oggi, che possono agire in maniera diversa, combinandosi fra di loro. E danno vita a 5 profili diversi di consumatore. Ora voglio concentrarmi sulle motivazioni che spingono all’acquisto (online e offline).

Il consumatore spinto dalla “ricerca del valore”, seppur attento al risparmio, è ormai immune alle promozioni e agli sconti: è disposto a spendere un po’ di più pur di avere qualcosa che vale.

Soprattutto per certi beni durevoli (una casa, una macchina, un divano). Per promuovere questo tipo di oggetti è molto più efficace puntare sull’esaltazione degli aspetti intangibili legati alla bellezza, comodità, affidabilità… piuttosto che attirarlo con il prezzo più basso. Una comunicazione per questo tipo di prodotto e per questo tipo di target deve tenerne conto, sia che essa transiti dal web o da altri media. Puntare ai valori dell’oggetto più che preoccuparsi del prezzo.

Anche perché oggi - grazie al credito al consumo - molti reputano normale rateizzare qualsiasi acquisto.

Sabato 27 Gennaio 2007 si è tenuto, a Desenzano del Garda, il primo convegno Italiano sull’e-commerce organizzato da AICEL (Associazione Italiana Commercio Elettronico).

Il tema ed il titolo dell’evento è stato “L’errore nell’e-commerce“. Un po’ una provocazione per un primo appuntamento, ma questo ci ricorda che alle volte è meglio partire dagli errori per costruire qualcosa, specie quando si hanno a disposizione storie dalle quali attingere esperienze, sia negative che positive.

L’evento era a numero chiuso e su invito, previa registrazione e richiesta on-line. Grazie a Pangora (sponsor principale) ed al patrocinio del Comune di Desenzano del Garda e di Iwa Italia l’ingresso era comunque gratuito.

La sala messa a disposizione era completamente piena, l’organizzazione ha rilasciato come dato 300 presenze. La maggior parte degli intervenuti erano merchant, ma non mancavano consulenti ed altre figure legate al settore come SEO e fornitori di soluzioni di commercio elettronico.

La mattinata ha dato spazio alla presentazione del programma dell’evento e dell’associazione, fatta dal presidente Andrea Spedale, seguito poi da un’intervento di Luca de Nardo (I-dome), che ha fatto un po’ il punto sulla situazione attuale di Internet e dato una rapida visione dell’eventuale futuro che ci aspetta, riprendendo i numeri rilasciati da Netcomm in merito all’andamento previsto per il Natale 2006.